働き方改革の推進、価値観の多様化、環境変化の加速により、ボトムアップの巻き込み型のリーダーシップの必要性がさらに叫ばれています。しかし、それが出来るリーダーは未だ限られています。今回は、決して押しつけない、質問だけのクロージングでトップセールスになり、保険代理店経営者として、そして、一般社団法人保険乗合代理店協会理事としても手腕を発揮している足立哲真氏に、本連載「分解スキル反復演習が人生を変える」でお馴染みの山口博氏が迫ります。
押し売り営業を払拭したかった
山口博氏（以下、山口）：「私はボトムアップの巻き込み型リーダーシップの実践演習プログラムを実施しています。その根底には、保険営業担当者が一方的に保険の説明をして、『保険は必要だ』『保険に加入しないとたいへんなことになる』と畳みかける、いわば押し売り営業を払拭したい思いがありました。
足立さんとお会いするたびに、押し売りとは真逆の、質問による営業プロセスを進めていることに感心しています。いつからそのようなセールススタイルを体得されたのですか」
足立哲真氏（以下、足立）：「私は保険業界に大学3年生時にインターンで入りました。右も左も分からないなかで、初めて営業に同行させていただいた時に、先輩社員がいきなり商品の押し売りをし始めたんです。当然のことながらお客さまとの成約には至らず、二度とそのお客様のところにも行けませんでした。
それを見て、絶対にこれではお客様に納得してご加入にはいただけないと、初めて同行した現場からではありましたが『このやり方は違う』と明確に感じました。反面教師として、このような押し売りは絶対にしてはいけないとの思いから現在のスタイルになっています」
山口：「先輩の姿に抵抗感を覚える感性を既に持っていたのですね。そのようなセンスを持つようになったのは、何かきっかけのようなものがあったのでしょうか」
足立：「私の実家は飲食店をしておりまして、子供の頃から手伝いをしてお店の常連さんの話し相手になっていたのが大きいと思います。人に興味を持ち、話の真意や意図を汲み取りながら聞くということが意外に楽しく、喜んで話をしてくれる常連さんに質問をしたり深く突っ込んで聞いたりと。その経験が大きいですね」
山口：「しかし、人の話を聞くということは、辛抱が必要ではありませんか。言いたいことを言ったほうが、快適だなどと感じることはないでしょうか」
足立：「実は人の話を聞くということにあまり苦痛を感じない性格でして。もちろん実のない話や結論がない話などに対しては思うところはありますが、その際は質問をすることで話の道筋をつけるように意識しています。基本的には人の話を聞くほうが自分としては楽ですし、さまざまな意見や観点を聞くことができてプラスに働くことが多いと感じています」
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March 02, 2020 at 01:32PM
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「聞いて質問する」ことが生む大変革。保険業界の巨人が語る営業術（HARBOR BUSINESS Online） - Yahoo!ニュース
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